顧客のニーズを引き出すヒアリング研修｜新人・若手・中堅向け

2025年2月7日

本研修は、営業活動の要となるヒアリングスキルを磨くためのプログラムです。効果的な質問技法や積極的傾聴スキルを学び、顧客ニーズを的確に把握する能力を向上させます。非言語コミュニケーションの活用や潜在ニーズの引き出し方など、実践的な技術を習得。グループワークやロールプレイングを通じて、学んだスキルを即座に活用できるよう設計されています。情報分析から提案力強化、異議処理まで幅広くカバーし、営業力の総合的な向上を図ります。新人から中堅営業職員まで、顧客との対話力を高めたい方におすすめの研修です。

貴社のニーズに合わせてカリキュラムをカスタマイズしています

＜keyword＞ 　積極的傾聴　/　質問の種類と使い分け　/　SPIN質問法

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研修目的

効果的な質問技法を習得し、顧客ニーズを的確に把握する能力を向上させる
積極的傾聴スキルを磨き、顧客との信頼関係を構築する
非言語コミュニケーションの重要性を理解し、活用する
顧客の潜在的ニーズを引き出す技術を習得する
収集した情報を適切に分析し、提案につなげる能力を養う
顧客の抵抗や異議に対処するスキルを向上させる

研修対象

新人営業職員（入社1〜3年目）
営業スキルの向上を目指す中堅営業職員
顧客との対話力を高めたいマネージャー

習得できるスキル・学べる知識

顧客との信頼関係を構築する傾聴力
顧客の潜在的ニーズを引き出す技術
収集した情報を適切に分析し、提案につなげる力
顧客の抵抗や異議に対処するスキル

研修カリキュラム

研修課題・ニーズに最適化するため、カリキュラムはオーダーメイドで構築しています。下記、一例としてご確認ください。

	テーマ・内容
1. オリエンテーション	・研修の目的と概要説明・自己紹介・アイスブレイク
2. 効果的なヒアリングの基礎	・ヒアリングの重要性と目的・質問の種類と使い分け（オープン質問、クローズド質問）・講義とディスカッション
3. 積極的傾聴と非言語コミュニケーション	・積極的傾聴の技法・ボディランゲージの重要性
4. グループワーク①	【ロールプレイング】＜テーマ例＞他社製品/サービスを使用している顧客へのヒアリング＜テーマ例＞顧客のお悩み/ニーズを引き出すヒアリング・フィードバックセッション
5. 顧客ニーズの掘り下げ方	・SPIN質問法の解説と実践・潜在ニーズを引き出すテクニック【グループワーク】ケーススタディ分析
6. 情報の分析と提案力強化	・収集した情報の整理と分析方法・顧客の課題に対する効果的な提案の組み立て方・顧客の抵抗や異議への対処法
7. グループワーク②	・学んだスキルの復習と実践計画の作成・発表とフィードバック
8. まとめ	・本日の振り返り・質疑応答

本カリキュラムは講義のほか、自社の営業における課題やよくあるケースを、ディスカッション、ロールプレイング、グループワークでテーマ設定し、組み合わせることで、参加者が実践的なスキルを身につけられるようオーダーメイド設計いたします。

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ガイアシステムの研修の特徴

「わかる」から「できる」へ！
演習中心の実践型研修

講師の話しを聞くだけの一方的な講義ではありません。受講者と対話のキャッチボールをしながら、タイプ特性に応じて分かりやすく伝えたり、グループワークやディスカッション、個人ワークなど、楽しく、且つ受講者が明日から実践できる具体的なアクションプランまで落とし込む仕掛けを取り入れます。また、短時間で効果的に習得できるロールプレイングによるトレーニング方法を取り入れていきます。 “わかった”で終わらせず、現場で起こり得る課題を想定し、現場ですぐに“実践活用できる”スキルとして実践できるように促します。

研修効果を最大限に高める
完全オーダーメイド型研修

経営理念や経営方針、経営者が感じている課題、役職者や現場社員が感じている課題、人材育成における課題などを多角的にヒアリング。
必要に応じて、組織図や受講者のタイプ特性といった“人となり”がわかる情報などもヒアリングし、理想と現状課題にマッチングする一連の研修プログラムをカスタマイズご提案いたします。また、より受講者に伝わりやすくする言葉選びや社内用語を活用するとともに、気づきや学びの効果が高まるグループワークのチーム分けもご提案いたします。

受講者の成長を支援する伴走型プログラム

複数回の研修の場合は、初回から最終回の研修まで、受講の様子や習得状況、社内課題と照らし合わせながら、都度プログラムをカスタマイズしながら進めます。研修を開催している期間中は、受講者の主体的な学びをサポートするため、研修内容や現場実践におけるお悩みなど、受講者が直接講師に相談できる窓口の設置も可能です。

ニーズに合わせた幅広い研修コンテンツ

学生から社会人への意識転換を促すカリキュラムから、業務遂行力や思考力の向上、さらにはチームビルディング、リーダー、マネジメント層への研修コンテンツと、様々なラインナップをご用意しています。
研修を通じて、即戦力として活躍できるよう支援します。現在実施中の研修のブラッシュアップや、新規カリキュラムの追加を検討する際にもお役立てできます。