与信管理とは？研修のメリットやカリキュラム内容などを詳しく解説！

日常生活やビジネスシーンにおいて、「与信管理」はあまり聞かない言葉です。多くの方は関係ないと思っていたり、金融機関のことと思われるかもしれません。与信管理は、取引先がどれほどの支払い能力があるのか、その能力は信用することができるのかを判断することをはじめとしたリスクマネジメントスキルのひとつです。せっかく自社が立てた売上も、回収できなければ意味がありませんので、与信管理研修を通じてリスク対処や回避ができる体制を整えましょう。

与信管理とは

与信管理とは、自分が取引をしようとする企業が取引をしても、安全かどうかという点と、その企業とだったら最大どれほどまで取引額を増やせそうか（支払い能力などについて）の判断をすることです。

まずは、与信管理の全体像や目的、方法について解説します。研修を企画・実施するにあたっては、与信管理の基本を理解しておくことが欠かせません。

与信管理の目的

ビジネスシーン、特にBtoBにおいては「商品やサービスを提供した後に代金を受け取る」というケースが基本です。これは、「契約を行うたびに現金を受け渡しする」ことが現実的ではないことが多いためですが、こういった「事後に代金の取引を行う」ことを”与信取引”と呼びます。

与信取引には、「信用調査」や「与信限度管理」などのプロセスがあり、それらのリスクマネジメントをしっかりと行うことで代金が回収できないというリスクを防ぐことが必要になります。信用調査などによって収集した情報から、取引金額の規模や回収期間、後払いの場合には倒産のリスクなども含めて判断することで、リスクが発生したとしても最低限に抑えられるようにしておくことが重要です。

与信管理の方法

与信管理には、「信用調査」と「信用限度管理」があります。この二つの方法を活用することで、代金の回収不能リスクを避けて、万が一リスクが発生したとしても損失を最小限に止めることに努めます。

信用調査

信用調査は、取引先（新規・既存）の支払い能力に問題がないか、信用状況を定期的に調査することです。企業の財務状況は常に変化しますので、一度調査するだけでは意味がありません。そのため、定期的な実施が重要です。

この調査については、自主的な情報収集だけでなく専門的な知見や正しい判断を行うことが重要になるため、「信用調査会社」を利用して調査を行うこともあります。

信用限度管理

与信管理においては、取引先の財務状況等を把握した上で適切な債権残高の最高額を定め、代金等がその残高を上回らないように常にモニタリングする必要があります。これが、信用限度管理です。

与信管理研修について

ここからは、与信管理研修に関する概要や対象者、受講するメリットなどについて解説します。研修を企画・実施する前に特徴などを理解しておくことで、「自社で行う場合にはどうすれば良いか」「何をカスタマイズすれば良いか」を考えることにつながります。

与信管理研修の概要

与信管理研修は、「与信管理とは何か？」という知識や業務内容を基礎から身につけます。与信管理に関する知識やスキルを身につけることは、取引先の貸し倒れなどを防ぐというリスク管理だけでなく、取引の延長や拡大を促すなど、自社の利益を生み出すことにつながります。結果として、自社や取引先にとって良い結果をもたらすことになるため、前向きに学べるようなカリキュラムや講義が必要です。

与信管理研修の対象者

与信管理研修の対象者は、「営業担当者」と「管理部門担当者」が挙げられます。

営業担当者

営業部門に携わる人たちは、常に取引先やその周辺の情報を収集し、現場での即断を求められる場面があります。そのため、与信管理に関しての理解を深めて現場で素早く冷静な対応ができるようになることが重要です。常に取引先の状態を把握しておき、営業担当者が感覚的にでも取引先の異変を察知することができれば、それだけでも与信管理につながり、リスクを減らすことができるだけでなく、取引先の信用を得られるような提案などをすることお可能です。

審査部門担当者

この部門は、与信管理に関する専門的な知識を身につけることが必要です。また、分野を限ることなく幅広く理解しておく必要があるため、時間をかけて丁寧に研修を行い、ケーススタディなどを重ねて実務に強い従業員を育てることが求められます。

審査部門の担当者が理解しておきたいこととしては、会計や税務、財務に関する分析や情報収集、業界の知識や法律、経営に関することが考えられます。どんどん専門的になっていくため、知識の取得とケーススタディのバランスを考えた研修カリキュラムの立案を心がけましょう。

与信管理研修で期待できる効果・メリット

では、概要や担当者が確認できたところで、与信管理研修を行うことで従業員に対してどのような効果があるのか、メリットは何かを解説します。

与信管理に関する基本知識を得ることができる

与信管理研修は、営業・審査の両部門に初めて関わる従業員に対して、その重要性や業務内容に対する理解を促すことができます。また、中堅や管理職クラスの従業員に対しては、さらに深い知識や心構えなどを身につけてもらう機会となります。

取引先を観察するポイントがわかる

与信管理は、自社のリスクマネジメントのための活動です。しかし、それだけでなく取引先が前向きになっていくよう、さらに拡大できるようにアクションを起こすことにもつながるため、決してマイナスなものではないことを理解できます。営業担当者は、常に取引先と密接に関わり続けるため、与信管理の知識は武器となります。

信用力の分析・判断力を培う

与信管理研修は、分析に関するスキルを身につける場です。特に、書類や信用情報からの分析が一人前にできるようになるには5年ほどかかると言われているため、定期的な研修を行うことでより確実なスキルを身につけた従業員を育成しましょう。

与信管理研修のカリキュラム例

与信管理研修では、どのようなカリキュラムを組むのが良いのでしょうか。与信管理研修では、対象者の経験やスキルによって異なるところがあったり、企業・組織によって高めるべきスキルが違うため、自社の現状を分析した上で適したカリキュラムを組むことで、より確実かつ有効な研修を行うことを心がけましょう。

与信管理の全体理解

与信管理の全体理解では、与信管理の必要性と全体像を把握することから始めます。「与信管理を行う理由とは何か」をはじめとして、取引先の倒産リスクを把握することが自社に対して与える影響を理解する重要性を学びます。

取引先の情報収集・分析力を養う

与信管理では、「定量・定性分析」のスキルを高めることが必要です。この研修では、分析力を養うことで取引先に関する情報収集と適切な分析力を身につけます。また、決算書の読み方や現場を意識したスキルを身につけることで、より確実な与信管理につながります。なお、研修ではケーススタディなども踏まえてより具体的な経験を積んでいくことが重要です。

契約書の作成スキル

与信管理研修では、債権を回収するという視点を持って契約書の条項を理解することが必要です。「信用力の評価」や「与信限度額の設定方法」などを学び、取引先にあった契約書作成を行うスキルを高めます。

取引における危険察知能力を高めましょう

今回は、与信管理研修に関する解説を行いました。与信管理は、審査に関する部署だけでなく営業にも必要なスキルです。自社での研修対象者の見直しや、自社の足りないスキルを高めるための内容になるようなカリキュラム構成を心がけましょう。

弊社では、研修に関する準備やアフターフォローに至るまで、経験豊富なコンサルタントが丁寧にサポートさせていただきます。自社での内製化やカリキュラムの更新を検討されている方は、ぜひお気軽にご相談ください。