『提案営業』の考え方・進め方研修｜営業エキスパート研修

企業の売り上げを伸ばすためには営業の能力が非常に重要となってきますが、個人のコミュニケーション力だけに頼る時代は既に終わり始めています。この研修ではお客様の真のニーズを聞き出せる対話の技術からアップセル・クロスセル・ソリューション営業ができる営業パーソンの育成を行い、全体の売り上げを上げることを目的とします。

自身が販売する商材のみに拘らず、多くの商材を関連付け相乗効果や利便性をお客様に提案できる営業力を養います。営業個人の能力だけに頼らず、組織全体で売り上げを向上させるために必要な知識を習得できる研修です。
多くの演習を行い、体感しながら習得してゆきます。

＜keyword＞　営業　提案営業　交渉術　セールス

研修目的

• 営業の能力を向上させ、営業成績を伸ばす
• 知識を得ることで自分自身に自信を持ち、モチベーションアップにつながる
• これからの課題に気付きを得る
• 自身が販売する商材のみならず、組織全体のメリットを意識することで組織の一体感が生まれる

習得できるスキル・学べる知識

• 「真のニーズを引き出し、プラスアルファの提案営業を行い売り上げを向上させる」
• 「短時間で信頼関係を築き上げるコミュニケーション能力」
• 「真のニーズを引き出す傾聴力・質問力」
• 「真のニーズにピッタリと合った提案が出来る説明能力」

研修対象

• 売り上げをアップし、営業力を高めたい方
• 最新の営業の知識や手法について学習されたい方
• 営業を行う上で必要なコミュニケーション能力や知識を高めたい方
• 組織の売り上げを上げたい企業向け

研修カリキュラム

１DAY研修

テーマ	詳細
１　あなたが出会った「できる営業」「ダメな営業」	１)今までに出会った営業パーソンで「できる人」と感じたのは、どんな時ですか ２)今までに出会った営業パーソンで「ダメな人」と感じたのは、どんな時ですか
２　営業を始める前に知っておきたいこと	１)営業の種類 他業種の営業の活動を知って、自分の営業に活用してみる  2)ターゲティング 営業戦略を立ててみる  3)求められる能力の違い
３　営業の基本的な流れ	1)準備　　 　商談のための準備・段取り八分の定義 2)行動計画 　目標から割り出す仕事の流れ・計算法 　モチベーションが安定する数字の法則 3)認知をしてもらう 商品の前に自分を知ってもらう  4)アポイントの取り方　 　アポイントを取る・断りづらいアポイントの取り方 　アポなし訪問  5)ニーズを知る お客様の本当のニーズの聞き出し方  6)プレゼンテーション・商談 言いたいことを分かりやすく伝える技術  7)クロージング 決断していただくための最後の大切な流れ  8)その後のフォロー対策 　安心と信頼を得るための大切な準備・信頼を招くアクション
４　営業に必要なスキル	1)第一印象 　第一印象の重要性・心地の良い第一印象の作り方  2)聴く力（傾聴力） 　相手が安心して話ができる話し方とは   3)訊く力（質問力） 　訊くための話法・大切な心構え  4)伝える力（プレゼンテーション・商談） 　伝えたいことを分かりやすく伝える
５　明日からのアクションプラン	まとめ

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

2日間コース　

テーマ	詳細
１．提案（ソリューション）営業とは	１-1. 営業の流れ全体像を理解する １-2. 提案営業を考える　グループディスカッション
２．提案営業に求められるスキル	２-１．今までの営業の振り返り　あなたに足りなかったもの ２-２．時間の使い方 　 ２-３．デモンストレーション演習 　 ２-４．スキルの種類
３．人の心の流れ　　第一印象から、信頼構築まで	３-１．人の心の変化を知る ３-２．良い第一印象の作り方 　 ３-３．信頼関係構築
４．ビジネス傾聴の基本姿勢　安心感の与え方	４-１．『傾聴』とは？ 　 ４-２．『聴く』スキルとは？＝傾聴力のポイント 　 ４-３．傾聴の3つの意識レベル 　 ４-４．日常で行う傾聴とビジネス傾聴の違い 　 ４-５．うなずき、あいづち、フィードバック 　 ４-６．正しい会話の構成 ４-７．演習
５．顧客が抱える課題分析	５-１．課題の種類 　 ５-２．ニーズの種類
６．顧客の本音と課題を引き出す質問の技術	６-１．真のニーズを聞き出す会話術 　 ６-２．質問のための話法 　 ６-３．質問４ステップ１ 現状把握質問 　 ６-４．質問４ステップ２　問題把握質問 　 ６-５．質問４ステップ３　示唆質問 　 ６-６．質問４ステップ４　解決質問
７．顧客の便益（ベネフィット）に訴えるシナリオを描く	７-１．顧客の便益とは 　 ７-２．リフレーミング　効果的な表現法
８．交渉術　傾聴演習	８-１．実践練習
９．見やすい資料とは　（人によって、求める説明が違う）	９-１．タイプ別判断　　聴覚派　視覚派　感覚派　の見分け方と対応 　 ９-２．観察力を磨く 全体型・詳細型　　目的追求型・問題回避型の見分け方と対応 　 ９-３．自分自身の魅力の自覚から 　 ９-４．自らの個性を最大限に活かす方法
１０．分かりやすい提案書作成のポイント	１０-１．提案の構成 　 １０-２．お客様の欲しかった答えの出し方 　 １０-３．引き出しの数
１１．提案の訴求力を高めるプレゼンテーション技術	１１-１．言語・非言語での表現と効果 　 １１-２．プレゼンテーションの組み立て 　 １１-３．資料を万全に準備する 　 １１-４．プレゼンテーションをシミュレーションする
１２．演習（プレゼンテーション）
１３．まとめ

講師メッセージ

担当講師：及川 あゆ里　　＜講師の詳細プロフィールはこちら＞

給与をもらう代償として時間を提供するだけ。そんな負のサイクルから企業も個人も脱するために必要なのはしっかりと人間を学習することだと考えています。

そして、良好なコミュニケーションのスキル「技術」を身に付けることこそが自分自身の幸福に繋がるばかりでなく、
チームや組織の活性化、働きやすさ、働くことの楽しさ、満足度に繋がります。
自ら考えて積極的に行動する人材を企業は求めますが、そうした人材を育てるためには人間を
しっかりと学習する機会は絶対だといっても過言でないと考えています。

そんな「技術」を提供できる研修をご提供できるよう日々学習しておりますので、是非お問い合わせ下さい。